Como Descobrir o que Seus Clientes Querem Comprar – ASK Review

No vídeo de hoje eu vou te mostrar como que você pode descobrir exatamente o que seus clientes querem comprar de você (não o que você acha que eles querem, e nem o que eles pensam que querem, mas o que eles realmente querem comprar).

Você vai aprender a metodologia do livro ASK – O método online contra-intuitivo para descobrir exatamente o que seus clientes querem; criar uma multidão de fãs; e levar qualquer negócio para o próximo nível, do Ryan Levesque (conhecido como “o cara dos Funis de Pesquisa”). Os conceitos são interessantíssimos, assista o vídeo abaixo:

Livro ASK na Amazon (link afiliado)

Referência: Smart Passive Income podcast – The ask formula

Resumo e Tópicos do Vídeo

O livro é dividido em duas grandes partes. A primeira é Ask: a história.

Nessa etapa ele conta sobre a origem dessa metodologia dele e mostra alguns resultados: mais de U$100 milhões gerados em diversos mercados diferentes.

A segunda grande parte é o que mais interessa e onde vamos focar, Ask: A Metodologia.

O método se baseia em um funil de vendas:

  • São vários passos que levam clientes potenciais até virarem clientes reais
  • A grande diferença são as perguntas e personalização desse processo
  • Imitar como seria uma venda um a um, pessoalmente
  • Personalização da experiência do funil
  • Descobrir o que as pessoas realmente querem, e entregar isso!

O funil é composto de 4 diferentes questionários:

1. Deep Dive Survey

Esse é o passo mais importante, antes mesmo de construir o seu funil. A verdade é que as pessoas geralmente não conhecem seus mercados/públicos.

Outra característica é que os seus clientes não sabem o que querem. Prova disso é quando você vai sair para jantar com um grupo e vocês demoram mais de meia hora só para decidir o que comer.

Outra prova disso é uma das frases mais famosas, do Henry Ford:

“Se eu perguntasse a meus compradores o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido”

Portanto as pessoas são boas em responder apenas dois tipos de perguntas: o que elas não querem; e algo que elas já vivenciaram.

  • Envie um e-mail com um questionário (você pode fazer fácil e gratuitamente no Google Forms)
  • A primeira pergunta é aberta e é a mais importante: Qual é o seu maior desafio em _____________ (solução que seu negócio resolve)
  • Outras questões, como: Homem ou mulher? Negócio online período integral ou se outro trabalho; Qual nicho ou segmento; Qual é o tamanho do negócio;
  • Nome, e-mail e telefone
  • Analise os dados:
    • Quanto maior a resposta, mais engajado e mais propenso em comprar de você
    • Classificá-los em 3 a 5 grupos (os 20% mais importantes)

2. Micro-commitment bucket survey

  • Começo do funil
  • Usar as respostas das pessoas para classificá-las em diferente grupos
  • Em seguida, personalise toda a comunicação, marketing e ofertas, baseado em suas respostas

3. The do you hate me survey 

  • Para não-compradores
  • A maioria não compra de primeira. O follow-up é muito importante
  • Assunto forte “Você me odeia?”, mas faça de uma maneira leve e quebre o gelo
  • Faça uma pesquisa simples e descubra por que não comprou? Foi algo que disse? Algo que não disse? Alguma dúvida?

4. Pivot Survey – Pesquisa para pivotar

  • Para as pessoas que mesmo assim não compraram
  • Agradeça e reconheça que a pessoa não está interessada
  • Pergunte qual tópico que ela quer que você fala sobre
  • As respostas vão determinar o que você vai mandar de conteúdo, mas também de oferta

Dica de Ouro

A melhor dica do livro é a Deep Dive Survey, pelo fato de você realmente entender quem é o seu público, o que eles de fato querem, e entregar aquilo de forma o mais personalizada possível (estilo “escolha a  sua própria jornada”).

Pontos Positivos

  • Fácil e curto de ler
  • Bastante detalhes sobre a metodologia
  • Conceito importantíssimo de entender público e personalizar

Pontos Negativos

  • Bastante enrolação
  • Complexo e avançado de implementar tudo
  • Cuidado com a padronização excessiva

Conclusões

Livro bem interessante, com algumas ressalvas!

Eu gostei muito da essência do livro, que é sobre você entender bastante a fundo o seu público (que é uma tarefa de casa que poucos fazem… e isso pode ser uma ótima vantagem).

Outro aspecto que eu gostei bastante é em relação a entender a fundo o que os seus clientes realmente querem (não o que eles falam ou acham) e, então, personalizar tanto a sua comunicação, quanto as suas soluções e ofertas!

Gênio!

A parte que ele entra mais a fundo no funil eu recomendaria apenas para pessoas avançadas, porque acaba sendo complexo e pode complicar muito. Faça o básico primeiro!

Outras coisa que eu não gosto muito é a questão de focar muito em táticas. Ao mesmo tempo que isso pode ser muito bom, porque você pega uma “fórmula” que funciona, também pode ser muito ruim por padronizar demais a experiência do usuário depois que muitas do pessoas tiverem utilizando a mesma metodologia.

Conclusão final é que eu recomendo a parte do Deep Dive Survey para todo mundo que quer criar ou refinar um negócio. O restante do livro eu indicaria apenas para quem já é mais avançado, já tem produto e já está construindo um funil.

 

O que você achou desses conceitos? Alguma dúvida? Comenta ai em baixo para trocarmos uma ideia.. a sua opinião é muito importante 🙂

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Grande abraço!
Fábio Escanfella